洋葱集团CMO潘建岳:今年GMV预计达到100亿

文章来源:澳森地板网更新日期:2019-07-12 03:09编辑作者:赵雅晴

【亿邦动力讯】7月10日消息,在2019亿邦社交电商大会“心怡 社交电商供应链创新峰会”上,洋葱集团CMO、海外总经理潘建岳发表了题为《赋力品牌 创富未来》的主题演讲。会中,他表示,洋葱已经形成了一个闭环生态,打通了世界商品流及物流,先后经历了三个发展时代。一是从做供应链开始的洋葱1.0时代;二是以渠道为主的洋葱2.0时代;目前希望帮助一些品牌重塑品牌爆款之路,进入品牌制造时代。

据悉,2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛!”为主题,由亿邦动力主办,包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动,将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

洋葱集团CMO、海外总经理潘建岳

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

潘建岳:各位朋友,下午好!我今天在这里和大家分享,大家可能想了解一下洋葱,看看和洋葱有什么可以合作的地方。为什么叫洋葱(ONION)?其实洋葱的理念就是要卖商品卖到让你感动得流眼泪,所以叫做洋葱。

三年前洋葱自己造了一辆货车,这个货车在这三年间有了很大的改变:我们借助国家跨境电商风口,逐渐发展了300个品牌、12个国家、2万个SKU,一直到今天的5000个品牌、56个国家、50万个SKU,三年间我们不断扩容这辆车的装载能力。

洋葱起初是一家供应链公司,在座各位如果做供应链的,会觉得做供应链是一个又砸钱、又苦逼的行业,为什么说做供应链又砸钱又苦逼?你生意好的时候,我要不断地搬仓库,去年我搬了三次仓库,但平台的销售不能停,我们要不断地搬货,所以做供应链还是很苦逼的行业。

这三年间我们在全球建立了自己的分公司,在日本有两家,韩国有一家,在东南亚、澳洲、美国都有自己的全资子公司,为什么这样做?只有一个核心目的,就是让全球的商品离我们的消费者更近。也因为这个努力,在过去几年的发展过程中,我们不断积累了很多海外的品牌。

洋葱发展到现在其实有两个基因:第一,研选商品。第二,正品。刚才分享嘉宾都讲到,社交电商最核心的就是口碑,很多商品我们必须要让客户产生复购率才能让这个生意继续下去,才能获得更多用户的信任。所以,洋葱这几年也慢慢地积累了很多海外品牌的支持。也因为有了这么多的好货,在互联网获取流量越来越困难的时候,洋葱三年前也开始思考,借助社交渠道请自己的司机卖货,有了用户、有了货、有了渠道,我们的司机开着洋葱这个货车在路上到处找乘客,就形成了社交属性。经过这几年的发展,有了用户以后,我们有了自己的平台。

洋葱OMALL是中国社交跨境电商中最大的零售集团,我们刚好处在这两个赛道中,一个是跨境电商,一个是社交电商。所以,这两者结合,我们算是中国最大的跨境社交化的电商平台。去年我们开始启动了海外的平台,叫做COSYFANS,想把OMALL模式复制到海外,我们在印度投资了LAYUVA。这三个平台有一个共性叫做社交,社交的共性都是去人口最多的地方,有人的地方就有江湖,所以我们选择了在中国、在东南亚、在印度,其实全世界最大的电商市场还是在中国。

经过几年的积累发展,我们找了很多的司机,这些司机慢慢又变成了有经验的司机,他们不但具备了卖货能力,还具备了“种草”能力。最近在市场上、在社交平台上有一款果汁杯卖得非常好,不用带电线的那个果汁杯,其中一个用户在朋友圈里发了一条。所以,我们这些司机不仅是卖货,而是慢慢具备了“种草”的能力,也是一个内容的输出者。

有了流量就慢慢帮助很多品牌带货,洋葱一开始卖海外商品不是卖SK2、雅诗兰黛这些头部品牌,我们大部分商品都是在海外非常好用,但是还没有被中国消费者认知的二线品牌。比如说卖了一块意大利的抹布,在水里冲洗油脂就没有了。中国是家居品的制造大国,但是意大利的一块抹布在中国卖得这么好,更重要的是用户能够把一些商品的用途、好处、今生来世描述好,并且亲自用过。今天和各位分享,因为我用了,和大家分享了,我相信大家可能回去也会在洋葱上买一块抹布。

爆款不是卖出来的,而是种出来的,经过几年的发展,我们积累了越来越多的老司机,所以目前有50万的店主在帮助我们做分销,如果一个店主影响它的朋友圈有500人,这就是2.5亿人的大媒体。

(PPT图示)除了轻奢品,我们是全球客单价最高的公司,可以做到680。大家做跨境电商也知道,在eBay、亚马逊,大概都是15美金,在中国很多电商平台也是几十块钱左右,我们可以做到680,为什么?因为每一个包裹中可以做到6件货,大家可能觉得6件货是很简单的数字,但是在一个仓库中,在几十万个SKU可以拿出6件货打包成包裹,每天十几万、二十万的包裹给消费者,这是非常高难度的工作。

洋葱里很有趣,每天打开朋友圈、打开我的微信我就知道我的用户需要什么,我来酒店的路上看到他们最近卖的箱子没货了,我们可以随时了解他们的需求,每天收到过万的反馈,这是社交给大家带来的好处。

今天亿邦举行的社交零售大会也是看到了未来的趋势,在洋葱,每天睡醒觉你就可以收到很多反馈,如果你的商品做得好,一瞬间也会让你爆发,卖一把伞一个小时3万把,一床被子5分钟卖到5万床;可是你的商品如果出现问题,2分钟后也会反馈到我这里,所以一些供应商的商品如果把关不好、质量不好、物流供应链做得不好,发货发不出去,用户也会反馈差评意见,倒逼着供应链要做得非常好。

洋葱就是做成了一个闭环,我们打通世界商品流及物流。洋葱走了三条路,一个叫做供应链时代,我们称洋葱是做供应链的公司,叫做1.0时代;后来慢慢形成了渠道,称之为洋葱2.0时代;现在我们希望能够帮助一些品牌重塑品牌爆款之路,叫做品牌制造时代,尤其在现在这个阶段,大家做传统电商都很痛苦,最近不是二选一,是三选一。在这么艰难的时候,洋葱模式或许就是一个出路,尤其这种平台不可能说对所有平台都开放,我们必须要做很多严选,实行邀请制,在有限的流量中保证品牌能够成功。

去年的数字是GMV50亿,今年目标是100亿,主力在华南地区。在4年时间里从0到100亿的GMV,也算是一个不容易的历程,很多人很好奇我们是怎么做到的?整个过程中裂变最快的是2017年、2018年。一方面因为我们有5000个品牌,56个国家和地区以及50万的SKU,这是我们供应链的优势;另一方面,这几年我们建立了社交化的渠道,有50万推广店主,覆盖2.5亿人群。去年不仅仅是卖海外的商品,很多国内的商品也很不错,除了海外的商品也想发展更多优质的中国品牌。

如果说你是国内的商品,来到洋葱,我们能够帮助你做三件事情:第一,我们做一个品牌特卖,希望通过社交化的力量把你的品牌推广到更多二三四线的城市,要做的不仅仅是把商品低价出售,而是打造品牌,做品牌升级。第二,因为洋葱是一个社交的模式,所以能够帮助你做超级量贩。第三,做质造出口,帮助你拓展海外的模式。

品牌特卖目前的做法是邀请有一定电商经验,又有线下经验的品牌,比如说主力是做国内商品,做四个品类,服装、家居百货、3C数码、食品,特别是服装,如果说你们退货率很高,在传统电商里可以生存,但是在我们这里生存不了。所以我们选择的一些品牌,如果做服装的,希望线下开了线下店。因为我们都是做一些口碑生意,虽然是电商平台,但是如果你的商品不好,复购率很低,下次购买品牌就非常不好。所以,我们现在选择的品牌一般在线上线下都有经验。

洋葱是店主模式,我们称之为零售+批发,双向助力销售,我是洋葱的店主,我会帮助我的表姐、表妹、姑妈一起买一个东西回来,所以就是小B模式。洋葱可以做到量贩,过去一个月中,比如说这个眼罩,单个买279,一起买225块钱一个,要16个开始卖。大家知道最近的社区拼团也很火,这种模式是让团购更加优惠。如果我是一个洋葱的店主,每卖360块钱的眼罩意味着大概有800块钱的收入,其实是一个非常好的生意。如果一天拼5个团,一天赚4000块钱,其实在家里拿着手机就是收入,这个超级量贩也是我们区别于传统电商的一个做法。

我们拥有多元化的渠道,如果把这个图看懂了,大概也就知道洋葱想做什么了(PPT图示),一边是建立了洋葱的生态圈,可以通过电商平台分销给更多的用户,有了这个以后也开发了很多海外品牌。所以,洋葱可以帮助你做出口,有印度、东南亚的分销平台。我们也在逐步地把你们的一些好品对接给海外平台,比如说中东、俄罗斯、澳洲、欧美地区需要好货的平台。我们把洋葱里的分销用户模式通过各种渠道建立了一个商品库,通过不同的模式分销到不同的市场。

大家可能关心我们是怎样的合作。我们这种模式比传统电商更加简单,你们只需要做两个事情:第一,发货。第二,发货后的售后,我们帮助你解决运营、广告、推广、客服等工作。这种模式是闭环式的,如果我们的消费者有什么问题第一时间会找谁?传统电商会找到你,但是我们这种模式有问题会找到我的店主,店主不懂的时候会找到公司的客服,所以我们做到100亿生意的时候,客服200人不到,这是我们这个模式的特点。

我们能为你们做的事情:第一,开店运营,你们不用那么烦恼,不用拉流量、想运营店面。第二,商业计划,怎样报销、怎样推广,我们和很多品牌做了很多活动,会把店主请到他们公司,一起做营销推广活动。我们为品牌做全链路的加油站,让你们可以在这里获得更多的用户信任。这里面有三种合作:第一,贩外优选,精选头部品牌;第二,贩外质造,如果你的供应链强大,你们是工厂,OEM会买断你们的商品,做我们自己的品牌。第三,品制中国,很多海外品牌是中国制造,如果你的品牌有海外IP,我们是品制中国。(PPT图示)现在品类是四大类,当然还有一些新业务,包括海外医疗、海外教育、海外旅游等等,希望能够做极简的入驻流程:沟通审核、产品对接定价、系统对接。

如果大家想了解怎样入驻洋葱贩外,有两个选择:第一,选择二维码,里面有贩外招商,这里有邮箱;第二,我们外面也有同事,大家可以去咨询。谢谢大家!