她有着一个大气的名字，在平实中传达着笃厚与力量；她从事过多种产品的销售，现在是地板导购行业的产品专家、快乐使者、装点设计师。她就是湖南省澳森地板销售冠军陈伟，用言语和行动向顾客诠释地板导购员的新概念。

 

 

    采访陈伟之前，我曾在脑海中勾勒了许多关于她的形象，见到她本人时，你就会发现这是个既聪慧稳重又充满亲和力的女子。在我们整个的谈话过程中，她对语言的把控很到位，条理清晰，收放自如，很难让人不跟着她娓娓道来的思绪和专注信任的神情，被带到她所描述的领域里。这样一个洋溢着理性智慧、散发着处世哲学的陈伟，是木地板行业中一个怎样的“销售奇人”呢？

    自2005年陈伟成为澳森地板中的一员后，到现在已经有五年时间了。她的销售业绩有目共睹，曾多次获得湖南省澳森地板销售冠军，个人最高月销售量达到八千多平方米。陈伟认为，一个优秀的导购就是产品专家、品牌大使、快乐使者甚至装点师，不仅要把澳森地板绿色健康的品牌特质与厚道诚信的文化内涵传递给顾客，还要在沟通服务过程中为顾客带来精神上的快乐，将美的设计和环保的家装信念传到千家万户。

    陈伟谈到，在来到澳森地板之前，她曾从事过各种不同产品的销售，如瓷片、洁具、板材、套装门等，较为丰富的品牌销售经验和家装建材知识，为她日后的提升打下了基础。

    陈伟说，在整个销售过程中，店员不仅要保持积极主动的状态，还要拥有良好的销售控制能力。五年的地板销售经验，她将顾客购买地板时的心理变化大致分为六个阶段：

    1）注视。顾客如果想买一件产品，他一定会先“注视”这件产品，被店内的色彩、品位、文化墙和成列的产品所吸引，或随意浏览，或驻足观看。导购店员需要等待时机，做好准备，随时为顾客提供优质的服务。

    2）联想。顾客如果对一产品产生了浓厚的兴趣后，会用手触摸，从各个不同角度来观察它，联想起自己使用这种产品的样子，把感兴趣的商品和自己的日常实际生活联系在一起。因此，在顾客选购产品时，导购人员应与顾客寒暄、接近，适度提高他的联想力，这也是成功销售的秘诀之一。

    3）欲望。当顾客对某件商品产生了联想之后，就是欲望产生的阶段了，但是他会产生一种怀疑，如：“这件商品对我会不会合适？是不是有比这更好的东西？”。这时导购就要揣摩顾客的心理需要，明确顾客的家庭适合哪款，迎合顾客的喜好，帮助顾客做出明智的选择。

    4）比较。顾客的这些疑问和愿望，会让他转入一个“对比、分析”的阶段。顾客在脑海中浮现出曾经看过的同类产品，在心里进行比较、权衡。导购员积极的产品展示和说明，会激发顾客购买心理中的联想和欲望，要让顾客亲眼看到、亲手摸到产品，充分调动人的多方面感官性。

    5）信心。顾客对产品的信心可能来源于三个因素：相信和信赖导购人员；认同店堂形象或产品形象；相信产品本身的特性技术和卖点。导购进行耐心的产品说明后，就要运用各种话术技巧，首先自己要建立起充足的信心，才能让顾客对产品、对导购产生充分的信赖。

    6）成交。最后店员能不能巧妙的抓住顾客的购买时机，把商品销售出去，就要看导购能否及时的把握时机进行恰当的劝说，让顾客感到不仅买到了称心的产品，对店员的亲切服务也有一种满足感。

    在过去的五年里，陈伟也经历了不少困难与磨炼，而正是这一步步的坎坷逐渐造就了她，在面对挫折时她没有选择逃避，一个个地去分析、面对和解决难题，让我们看到了一个自信、乐观、开朗的她，不仅在销售产品、维护终端上表现出色，在品牌的宣传、关系的维护上也多有建树。“未来是属于我的，相信自己，你就会做到。”陈伟如是说。

选择澳森，让陈伟渐渐有了一种归属感，澳森“厚道”的企业文化让她对品牌、对信念、对人生都产生了新的看法。她已不再是传统意义上单纯的“导购”，而是传递品牌文化价值内涵的使者，在自己的岗位上真诚快乐地撒播绿色家居理念，将环保健康的生活方式带到千家万户。“当工作成为了一项事业，一种生活方式，就不怕没有好的成果。”